Всего новостей: 2260541, выбрано 2 за 0.002 с.

Новости. Обзор СМИ  Рубрикатор поиска + личные списки

?
?
?  
главное   даты  № 

Добавлено за Сортировать по дате публикации  | источнику  | номеру 

отмечено 0 новостей:
Избранное
Списков нет
Инютин Артем в отраслях: Внешэкономсвязи, политикаСМИ, ИТвсе
Инютин Артем в отраслях: Внешэкономсвязи, политикаСМИ, ИТвсе
Россия. США > Внешэкономсвязи, политика. СМИ, ИТ > forbes.ru, 20 апреля 2017 > № 2146713 Артем Инютин

Одноразовые бритвы по-русски: особенности локализации подписочных сервисов

Артем Инютин

Сооснователь TMT Investments

Стартап Dollar Shave Club, доставляющий бритвенные принадлежности по подписке и купленный Unilever за $1 млрд, рассчитывает развиваться в России. Что стоит учесть при переносе в Россию сервисов subscription commerce?

Недавно в прессе появились сообщения о том, что американская компания Dollar Shave Club, доставляющая бритвенные принадлежности по подписке, похоже, собирается выйти на российский рынок, ищет country-manager, а их главный конкурент Gillette запустил совместно с интернет-магазином Wildberries свой аналогичный продукт под брендом «Gillette Клуб». Как же развивается рынок подобных сервисов подобных подписок в США и каковы его перспективы в России?

Лидер сегмента подписки на бритвенные принадлежности компания Dollar Shave Club была основана в 2011 году американцами Марком Левиным и Майклом Дубиным. Они уловили две очень характерные тенденции американских потребителей, что впоследствии позволило им завоевать рынок.

Во-первых, во всем мире, особенно после кризиса 2008 года, наблюдается тенденция к уменьшению лояльности к брендам. Зачастую аудитория переходит на более дешевые «no brand»-аналоги. Стало модно экономить и пользоваться продуктами высоких технологий. С одной стороны, богатеющие арабы и китайцы, необыкновенно привязанные к брендам. С другой стороны, белые воротнички всего западного мира, готовые променять Breguet и Patek Philippe на часы от Apple и Samsung. К тому же и вся голливудская машина способствует популяризации демократичных товаров, все время показывая различных знаменитостей в дешевых рваных джинсах. А Кремниевая долина пропагандирует стартапы, помогающие удешевлять товары и услуги. Идеология Dollar Shave Club — дать покупателю товар из Китая или Кореи, ничем не уступающий по потребительским качествам брендовому, но не переплачивать за бренд — то есть за рекламу.

Во-вторых, еще с 1990-х в США и Канаде стал зарождаться тренд «оформи подписку и забудь о заботах». В то время потребителю зачастую предлагалось подписаться на пробный период на какую-то услугу бесплатно, введя свою карту и подписав оферту. После льготного периода, в случае если человек не отписался, начинались регулярные ежемесячные платежи, как правило, очень небольшие. Так вот, львиная часть бизнеса США и Канады строилась на том, что автоматически с карты пользователя списывались сотни платежей, а в конце месяца из банка приходили многостраничные выписки с большим количеством транзакций, которые многие потребители даже не смотрели: сотни платежей по несколько долларов. Так и Dollar Shave Club стал заманивать своей льготной подпиской за первый месяц в $1, а в последующие — от $3 до $9 (в зависимости от характеристик бритв), а также сопутствующими товарами: кремы и гели, средства ухода за волосами. И если цены в Dollar Shave Club не ниже, чем в аналогичных интернет-магазинах с товарами «no brand», то большое преимущество подписки заключается в том, что у тебя «не болит голова» от ежемесячных покупок в интернете, тебе и так регулярно приходят необходимые товары.

Взяв за основу бизнес-идеи низкие цены (по сравнению с монополистом Gillette) и удобство доставки, компания запустила агрессивную рекламу на ТВ и выстрелила вирусными роликами.

Всего проект привлек более $163 млн инвестиций, в том числе от таких известных венчурных фондов, как Kleiner Perkins Caufield & Byers, Venrock и Andreessen Horowitz, потратив значительную часть на маркетинг и продвижение в США, Канаде и Австралии. За 2016 год у Dollar Shave Club была выручка около $240 млн, в этом же году Unilever купил его за вполне приемлемую цену в $1 млрд. Условия сделки для Unilever можно считать достаточно привлекательными: главный конкурент Unilever — P&G — купила мирового лидера Gillette в 2005 году за $57 млрд. И если в 2010 году представители Gillette заявляли о контроле 70% рынка бритвенных принадлежностей в США, то в 2016 году доля компании упала до 54% — во многом благодаря интернет-магазинам с продукцией «no brand», Dollar Shave Club и их конкурентам Harry’s (оценка стартапа, к слову, сопоставима — более $700 млн).

Успех Dollar Shave Сlub побудил Gillette запустить аналогичный Gillette Shaving Club c линейкой бритв и картриджей по цене от $3,5 до $5,6. И если у Dollar Shave Club в 2016 году было уже более 3 млн подписчиков, у Gillette Shaving Club результаты, видимо, гораздо скромнее — компания их не раскрывает.

Российский потребитель ментально готов к покупке различных дешевых услуг в интернете с каждым годом все охотнее — этому способствует и затяжной экономический кризис, с большей или меньшей интенсивностью, бомбардирующий нашу экономику с 2008 года. Кроме того, быстрое развитие интернета и интернет-магазинов приучают россиян к культуре e-commerce. Но не все так просто с услугами подписки на товары и услуги. Российский аналог Dollar Shave Club — «Просто клуб бритв» — работает на рынке с 2013 года и, на мой взгляд, пока не показывает сколько-нибудь ощутимых успехов и большой клиентской базы. И тут существует несколько объективных проблем. Во-первых, в отличие от Штатов, Россия не может похвалиться настолько же быстрой и дешевой доставкой. Причина ясна: наши расстояния вполне сравнимы с американскими и даже больше, но нет и близко подобной инфраструктуры — транспорта, дорог и конкурентной среды среди компаний по доставке. Если сравнивать ценовую политику в России компаний по бритвенным принадлежностям, возьмем самую дешевую линейку и приведем цену за один картридж, то получается, что в «Просто клубе бритв» единица стоит примерно 275 руб, в «Gillette Клуб» — 240 руб. Как видим, особо существенной разницы нет. Естественно, что Dollar Shave Club, выйдя на российский рынок, постарается сделать цену еще привлекательнее, и ценовая конкуренция обеспечена.

Правда, кроме ценовой политики и проблем с транспортной инфраструктурой, есть еще два фактора, которые сильно мешают развитию бизнеса подписок в России. Во-первых, для потребителя, подписывающегося на данную услугу, важны известность и бренд компании. А для того чтобы раскрутить проект, ориентированный на массовую аудиторию, в масштабах страны нужны десятки миллионов долларов. Неслучайно Dollar Shave Club, так же как и Gillette, потратил десятки миллионов на рекламные кампании, чтобы завоевать лояльность потребителей. Поэтому, как бы прекрасно ни работал «Просто клуб бритв», необходимы огромные затраты, чтобы построить большой бизнес и стать лидером. Готовы ли Dollar Shave Club и «Gillette Клуб» тратить огромные суммы за первое место на рынке подписки в России? Результат маркетинговых влияний не гарантирован. Дело может обернуться и огромными убытками. И если, несмотря на убытки Dollar Shave Club, за его большие темпы роста на американском рынке Unilever купил стартап, то большие убытки на российском рынке сложно компенсировать темпами роста. Поэтому «Gillette Клуб» пока и сделал «мягкий запуск», выйдя в партнерстве с интернет-магазином Wildberries и пользуясь его услугой курьерской доставки.

Во-вторых, у наших потребителей пока настороженное отношение к регулярным издержкам и всякого рода подпискам (за исключением, пожалуй, прессы). Естественно, это идет от «бедности». Первый этап привыкания к покупкам в интернете пройден, теперь, думаю, несколько лет уйдет на привыкание к подпискам и регулярным платежам. Так, например, очень неплохо начинают развиваться подписки на специализированную еду для фитнеса. Как всегда, начинают осваивать услугу самые продвинутые слои населения, за ними подтягиваются все остальные. Это хорошо просчитывают аналитики больших глобальных компаний. Поэтому, думаю, запуск в России «бритвенной» услуги будет достаточно «мягкий», без колоссальных рекламных затрат, с постепенным приучением своего потребителя. А потенциал у этого рынка действительно впечатляющий — большая доля стандартных регулярно покупаемых товаров через несколько лет уйдет в подписку: поколение миллениалов скоро выйдет на работу.

Россия. США > Внешэкономсвязи, политика. СМИ, ИТ > forbes.ru, 20 апреля 2017 > № 2146713 Артем Инютин


США. Россия. Джерси > СМИ, ИТ. Финансы, банки > forbes.ru, 14 апреля 2017 > № 2141149 Артем Инютин

Trello, Slack и другие: как на рынке систем проектного менеджмента рождаются «единороги»

Артем Инютин

Сооснователь TMT Investments

Капитализация компаний, научившихся превращать бесплатных пользователей в платных в модели freemium и наладивших «сарафанное радио», уже оценивается в сотни миллионов долларов

Возникновение «облачных» технологий и «облачной« идеологии привело к усовершенствованию многих традиционных программных продуктов и изменению методов ведения бизнеса. Например, во многом благодаря «облачным» системам специалисты самых разных профессий получили возможность работать не из офиса, а компании — набирать сотрудников на аутсорс практически из любой точки мира. Достаточно, чтобы сотрудник хорошо и в срок выполнял свою работу. А вот чтобы контролировать все этапы выполнения этой работы звонков и сообщений в мессенджерах или по электронной почте недостаточно.

Необходимы специализированные системы проектного менеджмента (PM) с возможностью хранения и редактирования документов, отслеживания графиков работ и статуса выполнения каждого конкретного этапа. Подобные продукты все более востребованы компаниями. На рынке PM -систем есть самые разные решения, подходящие той или иной компании в зависимости от ее размера, а также типа и сложности ее работ.

В феврале 2017 года нашумевшая сделка с Trello показала все возрастающий интерес к этому сегменту SaaS. Проект был куплен компанией Atlassian за $425 млн. Успех проекта был совершенно закономерен. Создатель Trello Джоэл Сполки также известен своими проектами: сетью сайтов вопросов и ответов Stack Exchange и PM-системой для программистов FogBugz. Будучи серийным бизнесменом, он запустил в сентябре 2011 г в Нью-Йорке легкую и удобную в использовании систему Trello. Менеджмент проекта поступил очень грамотно и сначала сделал продукт бесплатным, «подсаживая» на него пользователей – небольшие команды, например, редакции интернет-сайтов. За год с небольшим проект достиг внушающих результатов — 1 млн пользователей, а уже в следующем 2013 году перешел на модель freemium и ввел плату за часть услуг.

В 2016 Trello заявила уже о 14 млн подписчиков, включая бесплатные аккаунты. Для австралийской Atlassian, которая бурно развивается, это уже не первая успешная покупка. В настоящий момент флагманским продуктом этой компании является Jira - очень популярное решение для планировки и отслеживания выпуска софтверных продуктов и хорошо известна разработчикам ПО. Вся линейка продуктов компании так или иначе связана с ведением или хостингом проектов и Trello является прекрасным синергичным дополнением в эту линейку. Поглощение Trello стало первой достаточно крупной M&A-сделкой в этом сегменте, но это только начало. Сейчас в сфере PM-систем работают несколько очень перспективных и по-своему интересных проектов, которые могут быть поглощены не менее успешно, чем Trello, на этом рынке даже есть свой «единорог « (проект, оценивающийся более $1 млрд.).

Перспективные PM-системы я бы разделил на два класса. Первые решают задачи достаточно длительных, объемных проектов с хранением и редактированием документов, с отслеживанием статуса выполнения каждой задачи, с построением диаграммы Ганта и т.д. К этому классу можно отнести Asana, Smartsheet, Wrike (Wrike входит в портфель TMT Investments — Forbes). И неважно, что интерфейсы у них отличаются, суть во многом похожа. К PM-сервисам второго класса я бы отнес системы, созданные для решения непродолжительных задач, которые необходимо решать весьма быстро, обмениваясь большим количеством сообщений. Здесь ярким представителем является Slack. К тому же, недавно Microsoft анонсировал выход своего Teams.

Один из интересных проектов первого класса — Asana Дастина Московица и Джастина Розенштайна. Московиц вместе с Цукербергом был одним из пяти сооснователей Facebook, Розенштайн — одним из топ-менеджеров этой же соцсети. В 2008 году, уйдя из Facebook, они основали Asana. На текущий момент компания привлекла $88,2 млн венчурных инвестиций, из них $50 млн в последнем раунде в марте 2016 года. Компания чрезвычайно закрыта с точки зрения публикации своих метрик, уповая в основном на пиар со стороны своего знаменитого фаундера. Наверное, не последнюю роль в этом сыграло то, что Asana несколько лет подряд чувствовала себя довольно неплохо и считалась чуть ли не главным фаворитом среди систем PM, пока на этот рынок стремительно не ворвался сервис Slack, поменяв на нем все правила и став безусловным лидером.

Чтобы оценить примерный порядок величины таких компаний, можно взять за основу данные нашей компании Wrike (привлечено $26 млн) или компании Smartsheet (общий объем инвестиций — $68,44 млн) с их статистикой более миллиона пользователей, включая платные и бесплатные аккаунты. Их оценка составляет несколько сотен миллионов долл. Выручка проектов растет в 2-3 раза в год. Компании не раскрывают свою финансовую отчетность, поэтому точную цену сказать трудно, но известно, что зачастую инвесторы применяют для их оценки примерно 100 MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход). Конечно, еще иногда те же инвесторы или стратеги требуют дисконт в зависимости от рыночной ситуации. Например, в третьем квартале прошлого года объем венчурных инвестиций упал на 29% в связи с нервозной обстановкой вокруг президентских выборов в Штатах. Это вполне коррелирует с тем, что инвесторы и стратеги зачастую требовали осенью дисконты в 20-30%.

Slack в настоящий момент стал абсолютным лидером сегмента PM-решений по всем показателям. Выйдя на рынок в начале 2014 году, компания сразу применила интересный ход: с самого начала стала позиционироваться не только и не столько как PM, сколько как более понятный и интуитивный для людей корпоративный мессенджер. Основатель компании – Стюарт Баттерфилд- известен как создатель фотохостинга Flickr, который он продал Yahoo за более чем $20 млн. Yahoo вообще сыграла огромную роль в его жизни: Баттерфилд получил от нее не только деньги, но и, проработав более трех лет «внутри», завел бесценные связи с большими корпорациями. А в новом проекте это было совершенно необходимо для продвижения продукта. Так, например, только один из самых больших клиентов, компания IBM, имеет 30 000 пользователей в Slack! Компания привлекла $540 млн в девяти раундах, из них $200 млн в последнем раунде в апреле 2016 года. При этом оценка компании достигла $3,8 млрд. Причин такого взрывного роста всего за два года несколько.

Во-первых, у Slack действительно очень удобный и простой в использовании продукт. Во-вторых, грамотная стратегия по интеграции с более чем сотней популярных сервисов, начиная от Dropbox и Google Drive и заканчивая Twitter и Trello. А в сегменте B2B интеграция – это одно из самых важных требований к продукту. И, в-третьих, Slack показал действительно впечатляющие темпы роста, применив оригинальную маркетинговую стратегию: после окончания полугодового тестового режима, он не спешил всех «загнать» в закрытый платный доступ, оставив для бесплатного вполне хорошие условия: неограниченное число пользователей для клиента, интеграцию с десятью внешними сервисами и поиск в архиве до 10 000 сообщений. Соответственно, виральность у продукта стала просто бешеной и «сарафанное радио» приводило все больше и больше сначала бесплатных, а потом уже и платящих клиентов. За большой аудиторией пошла хорошая монетизация, вполне нормальный подход для больших B2C ресурсов, но примененный в B2B.

Таким образом, «щедрость» Slack оказалась вполне оправданной. Да и руководство компании поистине боги пиара: давно в B2B не было таких «блиц-кригов». Напоминает раскрутку Dropbox в их первые годы. И если летом 2015 года с аудиторией в 1,1 млн. пользователей регулярная годовая выручка (ARR) Slack составляла около $25 млн, то в январе 2017 года у компании было уже 5 млн пользователей, включая бесплатных, а новой целью стало получить ARR в $150 млн. Так что все самые интересные сделки для систем PM еще впереди. Запасаемся попкорном.

США. Россия. Джерси > СМИ, ИТ. Финансы, банки > forbes.ru, 14 апреля 2017 > № 2141149 Артем Инютин


Нашли ошибку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter